Nel settore immobiliare, uno degli interrogativi più frequenti è se le provvigioni richieste dalle agenzie siano troppo elevate o rappresentino un giusto compenso per il servizio offerto.
È davvero scandaloso che alcune agenzie continuino a stabilire provvigioni altissime su operazioni di intermediazione minima. Questo atteggiamento non ha alcun senso e contribuisce a danneggiare gravemente l’immagine della professione.
Storicamente, la provvigione è stata sempre calcolata in percentuale proprio per garantire un equilibrio tra il compenso dell’agente e il valore dell’operazione. Certo, è vero che le spese fisse, i controlli, la pubblicità e la gestione degli immobili sono cresciuti esponenzialmente, e capisco che questo impone costi maggiori alle agenzie. Ma il nostro ruolo non può e non deve limitarsi a un mero calcolo delle spese da scaricare sul cliente.
Il mestiere di agente immobiliare richiede competenza, trasparenza, capacità di mediazione reale e soprattutto rispetto per il cliente. Recentemente, la Corte di Giustizia dell’Unione europea ha delineato un quadro importante che aiuta a comprendere meglio questo tema cruciale. La Corte ha affermato che gli Stati membri possono stabilire un limite massimo alle commissioni per i servizi di intermediazione immobiliare, senza violare la direttiva 2006/123/CE, che regola i servizi nel mercato interno europeo. Nello specifico, una normativa nazionale che fissi un tetto del 4% sul prezzo di vendita degli immobili (per immobili con valore superiore a 10.000 euro) oppure, in caso di locazione, un limite basato sul prodotto tra il canone mensile e la durata del contratto, con un massimo di una mensilità, è compatibile con la normativa UE, purché proporzionata e coerente con gli obiettivi di tutela dei consumatori. Questa sentenza conferma che è possibile e legittimo tutelare gli utenti in un settore così delicato come quello dell’abitazione, garantendo un equilibrio tra la libertà di prestare servizi e la protezione dei consumatori finali. (La sentenza della Corte di Giustizia dell’Unione Europea relativa al limite massimo del 4% sulle commissioni delle agenzie immobiliari è la causa C-674/23 AEON NEPREMIČNINE e altri, emessa il 27 febbraio 2025.)
Tuttavia, in Italia, al momento, non esiste un limite legale vincolante alle provvigioni degli agenti immobiliari. La legge italiana, attraverso l’articolo 1755 del Codice Civile, riconosce il diritto delle agenzie a ricevere una provvigione solo se l’affare si conclude, ma lascia alla libera negoziazione tra le parti la determinazione dell’entità della commissione. Questo significa che in Italia le percentuali possono variare sensibilmente e in alcuni casi raggiungere anche valori elevati, soprattutto nel caso delle locazioni. Questo vuoto normativo rappresenta un vero e proprio corto circuito. Mentre l’Europa suggerisce l’introduzione di limiti proporzionati e tutelanti, nel nostro Paese manca ancora una regolamentazione precisa che fissi tetti massimi alle commissioni. Al contrario, in altri Paesi UE, come la Germania, la Spagna o la Slovenia, esistono prassi consolidate e normative più strutturate che mirano a garantire maggiore trasparenza e una migliore tutela dei clienti, assicurando così un maggior equilibrio tra gli interessi delle agenzie e quelli degli utenti.
Come deve quindi comportarsi il cliente italiano nel rapporto con l’agente immobiliare? Secondo la Cassazione, il diritto alla provvigione nasce solo con il perfezionamento concreto dell’affare, ovvero quando la vendita o la locazione si realizza effettivamente attraverso un vincolo giuridico, quindi non solo all'accettazione della proposta, ma alla sottoscrizione del preliminare di compravendita. Se l’affare non si conclude, nessun compenso è dovuto. Inoltre, l’attività del mediatore deve essere stata determinante per la conclusione dell’affare.
Il cliente deve inoltre richiedere sempre una chiara spiegazione dei servizi per cui è richiesta la provvigione e soprattutto deve verificare che chi chiede il compenso sia un agente immobiliare regolarmente abilitato e iscritto al ruolo.
Se chi vi fa vedere la casa non ha il suo patentino, ( e non quello del suo titolare), la sua iscrizione alla camera di commercio, il suo numero REA, la sua assicurazione professionale, non ha diritto a chiedervi nessuna provvigione.
Ricordate: Affidarsi a soggetti non autorizzati equivale a trattare con abusivi, che commettono un reato penale e non garantiscono alcuna tutela — e soprattutto, sono quelli a cui non dovrebbe mai essere pagata alcuna provvigione, perché pagare un abusivo significa finanziare un crimine.
È fondamentale che il cliente non lasci mai il tema delle provvigioni all’ultimo momento della trattativa, quando ormai è coinvolto emotivamente e rischia di accettare condizioni sfavorevoli. Parlarne fin da subito con l’agente immobiliare è un segnale di consapevolezza e serietà, che aiuta a stabilire un rapporto chiaro e trasparente.
Se l’agente evita di rispondere in modo diretto o dà risposte vaghe e tendenziose, è un campanello d’allarme. In questi casi, il consiglio è di non esitare a cambiare interlocutore. Un agente immobiliare regolarmente abilitato e iscritto alla Camera di Commercio non ha alcun problema a spiegare con precisione e dettaglio il proprio servizio e le relative provvigioni, perché opera nel pieno rispetto delle regole e con professionalità.
Affidarsi a chi non rispetta questi principi può comportare rischi economici e legali, oltre a far perdere tempo prezioso. Siate quindi sempre attenti e pretendete chiarezza: è un diritto che vi tutela e una scelta di intelligenza che valorizza il vostro investimento.
Ricordate inoltre che il servizio dell’agente immobiliare non si limita alla semplice mediazione tra compratore e venditore o tra locatore e conduttore. Include valutazioni tecniche, assistenza nelle trattative, gestione di tutta la documentazione, e spesso un supporto professionale che va ben oltre una semplice messa in contatto. Pretendere trasparenza sul dettaglio dei servizi è quindi fondamentale per comprendere e valutare l’equità della provvigione richiesta.
In conclusione, il nostro mestiere non può ridursi a chiedere una posta fissa a prescindere dal valore e dal servizio offerto. Deve essere una professione di fiducia, equilibrio, e rispetto reciproco. Solo così possiamo superare l’immagine di “commissioni troppo care” e dimostrare che dietro ogni provvigione c’è un valore reale che tutela chi compra, vende o affitta casa.
Pretendere regole chiare, trasparenza e soprattutto un mercato equo: è un dovere sia per noi agenti immobiliari seri, sia per i consumatori. Fino ad allora, non cediamo al silenzio o al compromesso sulle provvigioni: affrontiamole con onestà, chiarezza e determinazione. Non possiamo accettare che il vuoto normativo in Italia, che non fissa limiti chiari alle provvigioni, venga usato come alibi per imporre tariffe ingiustificate, a danno di chi acquista o affitta casa.
geom. Pesante Guido
REA 2768306