Prima di tutto, una premessa chiara: sconsiglio vivamente ai privati di vendere casa da soli. Sono innumerevoli i motivi, dal rischio di sottovalutare il valore reale, alle trappole delle trattative fino alla fatica mentale che comporta. Però oggi, per spirito di generosità, voglio regalare qualche suggerimento proprio a chi si è avventurato in queste acque pericolose da solo e vuole almeno sopravvivere alla fase della trattativa.
Perdi lucidità? È normale, ma cambia marcia
Succede a tutti. Sei lì, convinto che la tua casa sia una regina incoronata: bella, solida, luminosa, praticamente perfetta. Poi arriva il cliente con le sue frecciate ben assestate. “Bella sì, ma quel parquet? Non è un po’ troppo... vintage?” Oppure: “La cucina è carina, peccato che sembri uscita da un film degli anni ’80.” E che dire del bagno? “Spazioso, certo, ma sembra quasi un museo di antichità!” Magari ti tirano fuori anche il famoso “Peccato per quel muro, non si potrebbe abbattere per fare un open space?”
E tu inspiri profondamente, cerchi di mantenere il sorriso... e poi puff, come un guerriero arrabbiato, salta fuori chi grida più forte per dimostrare che no, quella casa è perfetta così com’è. Il problema? Non è questa la strada per vincere il vero duello della trattativa.
La strategia comincia nella mente, non dalla bocca. Chi mantiene la calma e influenza con una presenza solida e autorevole, detta i tempi e le regole della gara, lasciando l’avversario a rincorrere le parole.
La mente fredda è il tuo asso nella manica
Come reagisci sotto pressione? Questa è la vera domanda. Se ti scopri a irrigidirti o a perdere il controllo, stai solo regalando terreno al tuo interlocutore. Un trucco prezioso è usare le domande per spostare la dinamica a tuo favore, perché, come dice il proverbio, “chi domanda comanda”. Chiedere con calma “Qual è esattamente l’aspetto del parquet che non la convince?” o “Mi potrebbe spiegare cosa la disturba della cucina degli anni ’80?” ti permette di mantenere la calma, far lavorare l’altro e mostrarti padrone della situazione. Il dialogo diventa così un gioco a tuo vantaggio.
Meglio reagire con consapevolezza: respirare, ascoltare, porre domande e soprattutto mantenere il sorriso ironico che dice “Sto gestendo tutto, anche quando tu ti arrabbi”. Una presenza solida si costruisce oggi, non domani.
Influenza, non intimidisci
Alzare la voce mostra solo insicurezza. Il vero potere non sta nel volume, ma nel tono della voce: un tono calmo, deciso e misurato è come una corda ben accordata che suona la melodia della sicurezza e della padronanza. Quando parli con un tono fermo ma gentile, eserciti influenza naturale, perché le persone ascoltano chi trasmette controllo e rispetto, non chi urla per farsi sentire.
Ecco una chicca che spiega perché questo concetto è così potente: la parola "convincere" deriva dal latino con-vincere, dove con significa “con” o “insieme” e vincere significa “vincere”. Letteralmente, quindi, convincere significa “vincere con”, non contro.
Non si tratta di sopraffare qualcuno con la forza o con la prepotenza, ma di superare resistenze, dubbi, e opposizioni insieme a chi hai di fronte, portandolo a condividere la stessa convinzione attraverso argomentazioni solide, ascolto attivo e rispetto reciproco.
Per questo influenzare significa convincere: portare qualcuno a un accordo condiviso, a una vittoria comune che appaga entrambi. Nel contesto di una trattativa immobiliare, saper esercitare influenza significa usare un tono di voce autorevole e pacato, mantenendo calma e coerenza, per guidare la trattativa verso una conclusione in cui tutte le parti coinvolte si sentano “vincenti con” e non “vincitrici contro”.
Strategie per venditori che vogliono dominare la scena
- Prepara la tua mente, non solo la casa: Non farti prendere dal panico mentale. Prima di ogni appuntamento, visualizza una trattativa calma e vincente.
- Non mostrare disperazione: Far capire che sei troppo interessato a vendere è come mettere un cartello “Sconti” davanti al tuo immobile. Restare fedeli al valore reale e mostrare sicurezza nel prezzo è la tua armatura.
- Ascolta più di quanto parli: Le persone si rilassano se percepiscono che non stai cercando di dominarle, ma di trovare una soluzione condivisa.
- Trasforma le critiche in occasioni: Se l’acquirente fa notare qualche punto debole, annuisci, ringrazia per l’osservazione e rispondi ricordando i punti forti reali, mai sminuire te stesso.
L’arte di condurre, non inseguire
Chi conduce la trattativa ha sempre un vantaggio. Preparati una scaletta mentale di punti e domande, guida la discussione verso ciò che ti è più favorevole e non lasciare che siano gli altri a dettare il ritmo. Non è un duello da saloon, ma un confronto professionale dove il rispetto fa da cornice alla tattica.
E se le trattative non vanno a buon fine?
Se due, tre trattative sembrano andare a farsi benedire, la colpa non è sempre e soltanto dell’acquirente cafone, ignorante o incapace di comprendere il vero valore della tua casa. Forse è il caso di chiederti: “Sto gestendo la trattativa nel modo giusto? Non sarebbe più saggio chiamare un agente immobiliare?”
Come agente immobiliare, so che la differenza la fanno esperienza, preparazione e capacità di guidare con lucidità e autorevolezza ogni fase della trattativa. Troppo spesso si pensa che basti mettere un cartello “Vendesi” e aspettare, oppure che l’acquirente sia il problema. In realtà, molte trattative falliscono proprio per mancanza di una gestione professionale, di una strategia chiara e di una comunicazione efficace.
Quindi, ben venga la lucidità, la mente salda e la strategia: a chi vende da privato porto questi suggerimenti come scialuppa di salvataggio. Ma per vincere davvero, affidatevi a chi fa questo mestiere con esperienza. Perché vendere casa non è solo un affare di numeri, ma di testa, cuore e strategia.
geom. Pesante Guido
REA MI 2768306